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Parler en Public et Négociation

Un Bon Orateur sait comment Négocier !

par le Dr. Mark Butcher.

Cet article fait suite à Travail en Equipe – Gérer les Tensions et Conflits

Parler en public et devenir un grand orateur ça s’apprend ! Rare sont les personnes qui sont nées avec le don, de pouvoir s’exprimer ouvertement avec une confiance de Toréador. Un grand orateur peut convertir les foules à sa cause, que celle ci soit juste ou pas… De grands orateurs dans l’histoire sont devenus des dangers pour la planète et ses habitants. Toutefois ce qui nous intéresse ici, ce ne sont pas les dérives des grands orateurs à travers les siècles, mais plutôt comment faire de vous une personne que l’on écoute avec attention 🙂

Alors déjà ne faîtes jamais…

  • Alors… Heu…
  • Donc…
  • Vous savez…

Ces quelques mots démontrent que la personne qui parle en public est nerveuse, et ne sait pas par quel mot elle devrait commencer sa phrase. Une personne qui a confiance en elle commençera par…

  • Chers collègues…
  • Bonjour à tous…
  • Pour commencer, je vous parlerais de…

On évite donc les hésitations en public, on salue les gens présents et on commence sa présentation !

Une jambe en arrière et une autre en avant… C’est ce qu’on appelle la position du coureur ! Le gars qui est dans les starting blocks prêt à bondir… ou dans le cas présent à se barrer ! La jambe en arrière est un signe de peur, et montre que vous avez envie d’éviter un sujet, une question ou toute autre chose qui vous mettrait mal à l’aise.

Ne touchez pas vos cheveux ! Il y a de supers exemples de personnes sur Youtube, qui ont fait un speech en public et qui se touchaient les cheveux toutes les 30 secondes ! Si vous faîtes sans arrêt des frisettes avec votre scalp, c’est que parler en public est pour vous un exercice clairement stressant.

Plantez vos pieds dans le sol pour éviter qu’ils ne se dirigent vers l’intérieur ! Une attitude nerveuse très courante, est de voir les gens faisant des présentations diriger progressivement leurs pieds vers l’intérieur ! Certains en perdent parfois l’équilibre c’est vous dire si c’est négatif ! Alors Cela ne se remarque pas toujours vu que vous ne regardez pas forcément ses pieds, sauf si son speech est d’un ennui total, mais par pitié pour éviter cela ancrez moi vos pieds dans le sol, comme s’il y avait de la glue sous vos pompes !

Prenez des respirations ! La technique très utilisée par les journalistes de la météo, c’est justement de prendre de rapides et courtes respirations ! Pourquoi ? Parce qu’on leur demande de parler vite ! La météo c’est bien mais c’est pas le sujet le plus important… Donc ils doivent parler 2x plus vite, et s’ils ne veulent pas être à court d’oxygène, il leur faut respirer ! Donc sans partir dans cet extrême, n’hésitez pas à faire des petites pauses de 2 secondes pour reprendre votre souffle. Cela vous évitera de vous étouffer, ou de bégayer en bloquant sur un mot.

Changez le rythme de votre voix afin de garder les gens éveillés et attentifs ! Une personne qui fait un speech monocorde, termine en général avec une assemblée dans les bras de morphée 😉 On vous a demandé de faire un speech et non pas une berçeuse ! Vous êtes aussi autorisé à modifier le timbre de votre voix, et à ne pas essayer de garder le timbre le plus bas cette fois ci. Tout simplement car en changeant votre timbre de voix, que tout le monde connaît, vous allez inconsciemment réveiller les gens… Qui se demanderont qui vient de parler ? C’est vous ! Mais avec un timbre de voix différent. Même si votre voix devient moins posée et sage, au moins ça a réveillé les gens !

Ne soyez pas collés à vos notes ! Rien de plus énervant que de regarder quelqu’un qui ne vous regarde pas, et qui est penché sur ses notes car il ne connaît pas son texte. Il n’y a aucuns regards de votre part envers les gens présents à cette réunion, et c’est un manque total de respect !

D’ailleurs petite anecdote : Un jour un gars qui devait faire une présentation m’a dit qu’il ne connaissait pas son texte, parce que la veille il avait fait une soirée raclette… Entre nous j’aurais préféré qu’il ne me dise rien, plutôt que d’avoir la franchise de me sortir une telle énormité ! Je me suis aussitôt demandé si cette personne était majeure et vaccinée… Nan parce que il faut quand même être sacrément CON pour sortir une telle excuse !

En Vrac les Bonnes Attitudes à adopter !

Montrez vos mains ! ça doit faire au moins 10 fois que je le dis mais c’est important !

Penchez vous légèrement en avant et de façon courte, juste pour affirmer votre point de vue ! Attention ce geste est à faire occasionnellement… Vous ne devez surtout pas en abuser, au risque de passer pour Le Bossu de Notre dame ! Ce geste s’accompagne en général d’une main ouverte vers l’avant, ce qui montre que vous avez confiance en ce que vous proposez, et que vous pensez que votre interlocuteur ne pourra être que d’accord avec vous. Bien exécuté, ce geste peut légèrement destabiliser votre interlocuteur en le forçant à acquiesser.

  1. Soyez expressif !
  2. Flattez de temps en temps quelques égos
  3. Entre 2 sujets sérieux, sortez une petite plaisanterie

Posez vous des questions à vous même ! Vous pouvez d’ailleurs y ajouter de la bonne humeur 😉

  1. Est ce que j’utilise mon temps de manière productive ?
  2. Est ce que je ne passe pas trop de temps sur Facebook ? 😉

En vous posant ces questions à voix haute sur un ton humoristique… Si vous êtes hiérarchiquement supérieur aux personnes a qui vous parlez, inconsciemment ils vont se poser la même question 😉

Levez la main paume ouverte pour avoir l’attention des gens ! Un peu comme César quoi…

Le couper de main ! Une main devant vous ouverte vers le ciel, et l’autre qui vient la couper d’un geste bref mais sûr ! Ce geste peut se faire si vous êtes hiérarchiquement supérieur aux autres… En effet c’est un geste courant chez les chef d’équipes qui ont de l’assurance, et qui par ce geste indiquent à leurs employés qu’il va falloir redoubler d’hardeur sur un projet ! Si par contre vous faîtes ce geste en regardant le sol, cela représentera votre exaspération !

Les mains qui nettoient la poêle ! Comme son nom l’indique, il suffit de mettre les 2 mains paumes vers le bas et d’effectuer une lente rotation, comme si vous étiez en train de laver une poêle ! Ce geste est utilisé à la fin d’une présentation, tout en regardant votre assemblée pour demander si les gens ont des questions.

Les deux mains qui se rejoignent de part et d’autre devant vous, est un geste rassembleur ! Il peut exprimer le fait de vouloir rassembler les membres de 2 équipes différentes, ou la convergence de produits qui apporteront chacun leurs lots de bénéfices. Bien perçu par ceux qui aiment travailler en équipe, et mal perçu par les loups solitaires… Toutefois en cas d’un produit aux multiples bénéfices, il sera bien perçu par tout le monde.

Se toucher le coeur comme les footballeurs qui mettent la main sur le coeur lors de la marseillaise, est un geste à faire envers les clients avec qui vous souhaitez aller loin ! C’est un geste intime à faire en regardant votre client droit dans les yeux, qui montre tout votre intérêt dans le futur à travailler avec cette ou ces personnes.

Quelques astuces pour un Bon Orateur !

L’oeil aime suivre les objets ! En utilisant un crayon, un stylo ou un pointeur laser… Vous focalisez les regards des gens sur celui ci, ce qui vous permet de diriger leurs regards vers un point précis de votre présentation.

Double avantage…

  1. Les gens sont moins focalisés sur vous et vous sentirez moins de pression.
  2. Les gens regardent exactement ce que vous voulez qu’ils regardent !

Dirigez votre regard comme un triangle ! Un triangle possède 3 points, un devant vous et deux sur les côtés. Alors faîtes en sorte de regarder devant, à gauche puis à droite et de refaire ce cycle tout au long de votre présentation. Pas la peine de tomber dans le syndrome de la girouette qui tourne toutes les 5 secondes, mais de temps en temps changez votre regard de direction. Une assemblée est beaucoup plus attentive quand vous la regardez dans son ensemble.

L’erreur que font de nombreux orateurs est de se fixer sur une personne dans la salle, dès lors que celle ci est réceptive à leur speech. Un peu comme si vous aviez un pôte dans la salle, qui serait là pour vous rassurer tout au long de votre présentation. Mais une personne confiante n’a pas besoin de ça ! Alors même si vous voyez une personne qui apprécie votre discours, changez tout de même votre regard de direction pour aller vers d’autres visages moins souriants.

Ne regardez JAMAIS votre téléphone avant de rentrer en scène ! Quand on fait un speech ou une présentation, on a besoin d’avoir l’esprit le plus clair possible. Si vous vérifiez votre téléphone et recevez une mauvaise nouvelle, ou que vous allez 5 minutes sur facebook et que y voyez de mauvaises choses, votre sérénité fondra à vu d’oeil.

Entraînez vous à pratiquer une routine de gagnant ! Avant de rentrer sur scène, les acteurs de films ont des routines pour se lâcher complètement ! Certains vont se mettre dans une pièce isolée et danser tout seul, rire à voix forte, balancer leurs bras dans tout les sens ! Alors le jour ou vous savez que vous avez un speech, levez vous un peu plus tôt pour pratiquer votre routine de gagnant ! ça vous mettra de bonne humeur et en jambes pour toute la journée.

Pas plus de 7 points importants dans un discours ! Parce que c’est la limite que votre cerveau peut retenir lors d’un exposé… Mais entre nous il vaut mieux limiter ce chiffre à 5.

Utilisez les aides visuelles c’est à dire soyez expressif et dessinez dans l’air avec vos mains !

  1. Cela augmente la compréhension de votre exposé
  2. Comme les gens comprennent plus vite, vous gagnerez du temps sur les questions à la fin.

N’instaurez pas trop de silences ! Un orateur qui ne sait plus ou il en est, et qui commence à chercher ce qu’il devrait dire… va se mettre lui et son audience mal à l’aise ! Les gens vont commencer à se regarder, pour chercher à comprendre ce qui ne va pas… Alors les silences vous gardez ça pour chez vous. Au pire faîtes une touche d’humour en disant sur le ton de la rigolade que, Avec tout ce que j’ai déjà dis, je ne sais plus ou j’en suis ! 😀 Les gens vont même en rire, ça sera mieux perçu qu’un silence qui arrive on ne sait pas pourquoi.

Sur le Plan de la négociation…

  • Toujours face à face
  • On évite les déjeuners à cause de la digestion

On ne fait jamais assoir un client DOS à la porte ! On pourrait ici parler de Feng Shui et des énergies mais c’est un autre domaine. Sachez juste qu’un client dira OUI plus facilement s’il n’est pas DOS à la porte, et qu’il peut voir de son siège toutes les personnes qui rentrent dans la pièce. Inconsciemment le fait d’avoir cette position est dominante, et la personne se sent bien d’avoir été respectée de la sorte.

Adaptez vous au timbre et au rythme de la voix de la personne si vous cherchez à lui vendre quelquechose, ou si vous êtes un demandeur d’emploi qui cherche à lui plaire. On estime à 30% de chance supplémentaire d’arriver à vendre ou à se vendre, en se câlant sur la voix de l’autre personne.

  1. Gardez les mains au dessus de la table
  2. Ne mettez pas un objet entre vous et la personne
  3. Ne mettez pas une main en face de vos yeux
    (ça arrive quand vous ne souhaitez pas parler d’un sujet…)

N’attrapez pas votre langue entre vos dents ! C’est un signe qui montre qu’on vous a gaulé ! Et lors d’une négociation, c’est un geste marrant… mais limite éliminatoire ! Car il indique que vous avez essayé de faire passer des choses en douce, qui ne sont bénéfiques que pour vous et pas pour le client.

Quand vous êtes d’accord… Adoptez un langage du corps ouvert !

Quand vous n’êtes pas d’accord… Adoptez un langage fermé avec les bras croisés ! C’est une technique utile en entretien, lorsque vous voulez que la personne en face de vous fasse des concessions ! Un langage du corps est beaucoup plus parlant que le reste, et en montrant volontairement que vous vous fermez à sa proposition, vous faîtes une tentative pour que la personne mette de l’eau dans son vin, afin de vous faire ré-adopter une posture ouverte.

Prenez de l’espace physique avec votre corps ! Pour montrer votre confiance et puissance.

Le poing du Vainqueur ! Utilisé par exemple par les sportifs lorsqu’ils marquent un but ou un point. C’est le poingt levé vers le ciel ou à mi-hauteur qui indique votre détermination a payée !

Frapper du poingt dans la main ! C’est un geste encore plus fort que la main qui venait trancher l’autre dont je parlais précédemment. Cela montre une Confiance Indéfectible !

Rester debout ! C’est montrer votre autorité dans une négociation avec plusieurs personnes.

Attention aux chaises plus basses que les autres ! Vous vous sentirez inférieur si cela vous arrive… Dans ce cas demandez une autre chaise, et si ce n’est pas possible dîtes que vous préférez rester debout.

Dans une réunion la place la plus importante est… AU MILIEU ! C’est la place la plus puissante car les gens ont tous tendance à regarder vers le milieu d’une table. Donc si vous voulez qu’on vous écoute, ne vous asseyez jamais aux extrêmités ! Les Hommes puissants qui sont assis au bout de la table… C’est juste dans les films ! Ou alors ce sont des patrons qui ont peur de perdre leur place, ou peur de se mêler aux autres…

Enfin pour terminer cette série de posts…

En négociation sur internet les vidéos sont importantes ! Beaucoup d’entretiens longue distance se font désormais en utilisant Skype. Et on apprécie de pouvoir voir le torse de la personne, ainsi que ses mains sur la table.

Au téléphone adoptez une voix chaude avec de la patience ! Les gens peuvent se rendre compte à votre voix quel type de personne vous êtes dans la vraie vie. D’ailleurs en parlant de voix… Si vous parlez de prix que ce soit par vidéo, au téléphone ou face à face… Votre voix doit rester la même ! Ne faîtes pas l’erreur de baisser le volume lorsque vous parlez du prix d’un produit, ou du salaire que vous demandez ! C’est un manque de confiance flagrant !

Faîtes toujours attention à ce qu’il se passe autour de vous… Une personne compétente avec le langage du corps le sera encore plus, si vous apprenez à décéler tout les petits comportements autour de vous. Attention ne tombez pas dans du Jean-Claude Van Damme et le syndrome du “JE SUIS AWARE !” 😀

Soyez ouvert à toutes les possibilités ! Ne partez pas dans l’optique que tel ou tel point de vue sera automatiquement adopté, ou qu’une situation se passera exactement comme vous l’aviez prévu.

Vous serez ainsi dans une ouverture d’esprit qui vous permettra…

  1. De ne pas vous prendre de douche froide en cas de mauvaise nouvelle !
  2. Mais surtout d’oublier moins de choses car vous serez moins focalisé sur la tournure des évènements.

Utilise le ou Perd le ! Plus vous faîtes une action, plus facile elle deviendra… Tout comme les gens qui ont peur de conduire au premier abord, plus ils conduisent et plus la peur s’en va ! C’est la même chose pour le langage du corps… Entraînez vous… Entraînez VOUS ! ENTRAINEZ VOUS !!!

N’oubliez pas une chose essentielle chez l’être humain…

  1. Moins vous êtes actif… Plus vous devenez Anxieux et vous perdez dans la Solitude
  2. Plus vous vous entraînez… Plus fort et Solide devient votre Cerveau !

Pour terminer je vous rappellerais que c’est en gardant une attitude optimiste que l’on réussis dans la vie, mais c’est aussi grâce à cette attitude que l’on arrive à lire les autres plus facilement, et à détecter les mensonges.

Dr. Mark Butcher

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